欧宝电竞下载app:聊聊中国IT咨询的新格局

  中国To B市场的IT行业正在形成新的格局,一方面本土的诸多巨头进场,另外一方面近年来有着很多美国成功的案例,相信新的格局很可能将在未来的几年形成。在新的格局下,作为咨询顾问在其中会是什么角色,你会是一个赢家么,还是成为输家。

  本文全文较长,完整阅读预计需要15分钟,分别对国内和国外的To B市场的一些IT玩家做一些介绍,重点是商业模式的说明,最后我们做一个简要的中美IT市场的对比,以及对我们个人的启示。

  近些年来,中国的To B的IT市场有着从未有过的热闹,有着各种类型的玩家,从中可以看得出这份热闹:

  国外的各种咨询公司(IBM、埃森哲、德勤、安永等)一直做IT咨询,但波士顿咨询等高大上的战略咨询公司也做起来数字化转型等IT相关的项目。

  原来做To C业务,现在做To B业务的互联网公司有阿里、腾讯、字节跳动等公司;

  如华为推出自己的咨询和华为云服务、美的成立了美云数智、三一成立了树根互联;

  原本中国To B市场,除了卖硬件和卖人头的,单纯做IT产品和IT服务(咨询交付)的传统玩家,规模都不算太大,如汉得、赛意、泛微这几家上市公司,年销售额都不足30亿,用友规模大一点,不到100亿。

  看上去不大的一个市场,为何现在能让甲方下场去做乙方,让赚钱无数的互联网巨头下场,可想而知这背后的巨大的吸引力。

  互联网巨头入场的背后的有二方面的原因,一方面是To C流量见顶,另外一方面是To B市场一片蓝海,随便一个小细分可能就是百亿的机遇。

  在美国,诞生了多个千亿美金级别和几百个百亿美金级别的To B公司,这些公司中有主要做产品的,如Oracle、Salesforce、Ariba,有主要做IT咨询服务的,如埃森哲、IBM等。新的趋势是近年来云计算、Sass的兴起,每年都有很多Sass公司在美股上市,钱赚翻了。

  作为一直做乙方的我,某种程度上挺希望甲方、互联网巨头下场的,希望能够造就一种站着把钱赚了的感觉,从苦逼的乙方,到受人尊敬的乙方。

  同时这些巨头财大气粗,非常开得起工资。顾问的华丽转身就靠这些公司,年薪百万不再是梦。

  中国的To B市场的玩家大家应该比较熟悉,比如钉钉、企业微信、用友、金蝶、泛微等等。由于大家比较熟悉,下文中简单选择几个玩家就其商业模式做简要的介绍。

  互联网公司中,阿里最早入场进军To B市场、腾讯在最近2年也在加大To B市场的投入,比如招募了很多咨询公司、产品公司(如SAP)的人。

  最近风头比较盛的是飞书,飞书是国内最有钱的公司之一“字节跳动(抖音母公司)“旗下的To B产品,2020年推出,当时主打企业协同(飞书Office),与钉钉、企业微信有点类似,但不如钉钉有名,用户数量比钉钉也少不少。

  一方面它在当下部分互联网公司裁员的时候,它反向操作,要招聘上千人,招聘的人非常的杂,比如

  另外一方面,在刚刚过去的5月份,飞书正式推出一个新的大版本,要做飞书People,相当于进入了HR领域,飞书围绕“人、目标、信息”的组织三要素,同时推出(整合)飞书招聘、飞书绩效、飞书知识库等多款产品。字节跳动副总裁谢欣表示,飞书承载了先进企业的管理最佳实践,不仅是一款提升协同效率的工具,更是为提升组织而打造的工具,将在知识经济时代帮助更多企业成为更有竞争力的组织。

  我并没有深入用过飞书,据说飞书的一些功能(多维表格、沟通、文档等)还不错。

  与飞书一样,中国的To B公司如腾讯、华为、阿里都在To B市场攻城略地,商业上看上去好像也不能说不成功,但是从商业模式上来看,中国的ToB公司总是让人看不懂:看不清主业(战略方向)究竟是做产品,是做云Sass,还是做平台,又或者是做咨询实施,又或者本质是卖硬件。

  华为、阿里云看上去非常高科技,里面的员工薪水很高,但是一样搞不懂主业是什么,或者说核心方向究竟是什么,接的项目都是听上去非常高级的项目,比如智慧大脑,智慧城市、智慧公安,另外一方感觉啥都能做,硬件、软件、系统集成等等,但根据文章中的报道,会发现阿里、腾讯、华为云80%以上的收入都是Iass(基础设施云)的收入,所以核心竞争力难道是硬件能力和平台?当然亚马逊的主业也是Iass,Iass还是挺有技术含量的。

  协同领域(OA)有三个老玩家:泛微、致远、蓝凌,这几家公司工作中经常接触到,客户数量还是挺多的。

  所以泛微也是一个平台公司(OA)+多产品公司(费用、SRM等)+实施交付的本土综合型公司。该公司是上市公司,2021财年的收入为20亿,利润为3个亿,但当前的市值仅为35亿。

  除了泛微以外,无论是国内本土的IT上市公司汉得、赛意等,还是新玩家 美云数智、树根互联等等,你会发现目前都是眉毛胡子一把抓,大部分有平台,有多个产品线,同时产品和实施服务也是一肩挑。

  连游戏行业甚至都走出国门了,有家叫米哈游的公司去年的收入达到了300亿,其2020年出品的游戏《原神》风靡全球,并且其核心市场除了中国外,更多的是美国、日本、韩国等游戏强国,让国内玩游戏的玩家很自豪,老外为了玩游戏有时还得学习中文的发音,商业上也很成功,成为世界游戏史上首年销售额最高的游戏。

  《原神》中以京剧为背景的“神女劈观”是游戏中的高潮场景,让人赞叹不已,曲高未必人不识,自有知音和清词,真没想到中国人除了王者荣耀这种虽然很流行,但主要靠买皮肤的游戏,还可以做出如此高水准的游戏。

  但在IT领域,基本没有走出国门的情况,更别说国际化成功的案例,甚至可以说连失败的经验都不多,让我们这些做IT的人无比羞愧,再不努力奋发图强,我们这一代人就没机会了。让人怀疑这一领域的差异是不是比半导体行业差距还大。

  这种情况,有点相当于万达这家公司自己开万达商场、对外招商,还自己出售各种万达牌的产品(如万达衣服、万达餐饮、万达珠宝),并且这些产品中很多还是万达自己生产制造的,万达还提供售后服务。

  业务重叠度高,互相的手伸到对方的“领域”,导致竞争有时非常激烈,很多时候低价带来的是低水平的竞争。

  美国IT市场的格局基本还是比较简单清晰的,做IT产品的公司与做咨询、实施等服务的公司基本不会混淆。

  埃森哲、IBM、四大等咨询公司做业务咨询以及IT咨询、实施,这些公司有很多知识资产,但没有或者只有极少数的IT产品。

  OpenText、DocuSign等公司也做IT产品,但主要做细分产品,作为主产品的补充。

  近些年来,全球IT市场的主要格局没有大的变化,最主要的变化是Sass公司的兴起

  一份研究机构的报告显示在过去的十年,在美国纳斯达克上市的云相关的公司回报率达到了1242.5%的增长,也就是十二倍的增长,是同期纳斯达克的平均水平的四倍。

  不仅过去快速发展,预计未来也快速发展,根据预测到2030年,SaaS的市场份额从目前占企业软件领域的30%到2030年的80%,整个SaaS行业将会产生7800亿美金的年销售收入。

  表现出来的就是最近几年每年都有10家左右的Sass公司上市,包括CRM、办公套件、企业通讯、数据存储等各种类型。

  传统的上市企业的估值是按照年利润来进行估值,这一指标称之为市盈率,一般传统行业的上市公司的市值是利润的10倍~20倍,如果是科创板,市盈率会高不少。

  假设某家传统制造业上市公司销售额20个亿,利润1.5个亿,市盈率20倍,则市值为30个亿。

  Sass公司不按照市盈率来进行估值,原因是Sass的高利润率,长期来看其边际成本是非常低的,结合Sass公司的高增长性,最终可以将销售额等同于利润来看待,所以目前Sass行业的估值是按照销售额来进行的,这一指标称之为市销率,在美股Sass板块出现了很多市销盈率超过15倍的公司。

  示例:美的是制造业中的一家优秀的上市公司,年销售额3000多亿,利润在300亿左右。但由于该公司属于传统行业,资本市场给与的市盈率在12左右,因此目前市值3600亿。假设美的是一家Sass公司,市值将很可能达到36000亿,直接增长10倍。

  下图中,我整理了企业服务领域的六家Sass公司,可以看到估值都很高,同时可以看到Sass公司有以下几个特点

  3)、估值都很高,最低的市销率也到了7倍,最高的Slack达到了30倍。

  这六家公司按照市值排名分别是Salesforce、ServiceNow、Workday、Slack、Docusign、Coupa。下文中,对这六家公司做一个整体的介绍,然后对其中的公司做介绍,由于前三家公司(Salesforce、ServiceNow、Workday)大部分咨询顾问应该比较了解,因此重点对后面三家公司做一些介绍。

  充分证明了在新经济时代,美国还是全球的第一强国,日本、欧洲都废了,并且废的不是一点点。

  所有的六家公司的核心产品都非常少,大部分就只有一款产品,而且功能有时非常简单,比如Docusign主要就是电子签名的功能。

  生态圈分为供应端和销售端,供应端是围绕自己公司的产品,搭建Pass平台(或其他合作形式),然后平台有很多ISV入驻,销售端是指与其他公司合作,通过其他公司共同完整服务

  这六家公司中有些公司重点打造下游生态圈,有些是重点打造下上游生态圈,有些是上下游同步打造。

  由于都是美国的公司,天生具备英语优势,又在一个很好的环境,国际化客户和人才都很多,所以这些公司都是全球化运营。

  做软件的公司一直有一个疑问是自己的目标客户是谁?作为初创企业是做大型客户,还是中小型客户,以及是否针对不同类型的客户设置不同版本的产品。

  可以看到这些Sass中,有些是一开始就描述大型客户,有些可能初始的目标是针对中小客户,但最终都会包括大型客户,因为大型客户才是企业市场的主力付费客户,忠诚度也更高。

  Slack作为全球最受欢迎的企业级通讯、协同软件之一,从2013年雏形诞生,到2014年产品上线,随后仅用一年时间估值就突破20亿美元;2019年登陆纽交所后,上市当日市值达到195亿美金;2020年被Salesforce以277亿美元收购,成为SaaS领域最大的一笔收购案例。据了解,这也是Slack2021年预估收入的25倍。

  Slack的本质是一款员工协同的生产力工具,直接的竞争对手是微软的Teams,Teams是在Slack之后推出的,但现在对Slack的威胁不小,日活已经超过了Slack。

  Slack只做了聊天、文件分享和视频会议三个基础协同能力,其中最核心的是聊天、沟通功能,该功能可以理解成是一款“微信+邮件”的工作替代品。

  在Slack之前已经出现了诸如Skype、Dropbox、SMS等企业聊天工具,Slack依靠“更简单、更愉快、更高效的”的原则成为企业聊天工具的霸主。

  可以将合适的人员聚集在一起进行协作,共享信息并完成工作。通过渠道(channels)提供灵活性,可以按项目,主题,团队或任何对特定任务或情况有意义的任何内容进行组织

  如果有人新加入一个项目(类似于微信群),这个新人可以查看加入前的历史聊天记录

  可以灵活使用图标。譬如管理员发了一个通知,在微信中其他人需要回复“收到”,对整个微信群是一种打扰,Slack中可以通过表情回复的方式。这种方式不会对接收方、整个群组造成干扰,也能留下已读的印记。

  聊天工具无论是个人还是企业级别看上去简单,但由于是非常高频的日常操作,所以在这个领域陆续诞生了不少的玩家,这些玩家有些成为巨无霸,比如微信,有些早已消失在人海中,比方曾经微软的MSN。

  Slack内置对多种企业级Saas软件的API接口,将分散的沟通方式聚集到一个地方,Slack应用程序目录中列出了包含Webex、Zoom、Dropbox、GoogleDrive、GitHub在内的1500多个第三方应用程序。

  其收费模式是按照账户收费,有四种账户类型,最便宜的是免费版本,适用于小型团队的协作,收费的账户每个付费账户的价格在每个月6-15美元不等。

  DocuSign是提供单一电子签名这一产品的公司,主要收入为Sass模式(订阅费用),2003年成立,目前销售额140亿,连续亏损多年,最近四年的亏损额为-4.26亿美元、-2.08亿美元、-2.43亿美元及-0.7亿美元,总体利润呈现逐年减亏的趋势。这一定程度上说明了SaaS的生意随着规模增长,边际成本递减趋零,也是为何中国互联网巨头看上这一市场的原因,一个小小的电子签名可以有140亿的销售额,市值上千亿。

  DocuSign的核心功能是电子签名,可以分为理解该公司整个产品主要就是三个功能步骤:Send(发送)、Sign(签字)、Store(存储)三步

  选中需要签名的文件,填写收件人的邮件地址,拖动工具栏中的标识到文件的特定位置,提醒收件人在哪里需要签名,或者是其他需要填写的信息,然后点击“Send”即发送。

  收件人在收到邮件之后,即便他没有DocuSign账号也可以签名,邮件中的链接地址可以让他在DocuSign的界面上完成签字,既可以选择推荐的几款签名,也可以自己创建个性签名,点击确认便完成签名。

  收件人和发件人可以随时随地通过DocuSign的账号查阅签署的文件,或者把它们打印出来保存。

  如果购买过房子的人,一定对买套房子需要签多少字很有感触。买房签字的过程,整个过程本质也是Send、Sign和Save,签字方需要配备打印机、扫描仪、档案袋,然后通过打印机打印出文件(Send),然后让相关方签字(Sign),签好字的文件为了保存,一方面需要档案袋(Save),还需要扫描仪实现电子文件的保存(Save)

  DocuSign创始人的创业经历非常有趣,他原本是做准备做一个网上按揭服务的房地产网站,但发现美国房地产行业的签字非常繁琐,所以改为创立一家电子签名公司,首先服务房地产行业,最终美国有超过110万房产经纪人选择DocuSign来签署房屋交易合同。

  如下图所示,电子签名是嵌入在业务流程中,只是流程中的一个很小的环节,而业务流程已经在很多系统中落地(如Salesforce、SAP等)。

  DocuSign充分重视生态合伙的建设,如下图所示,DocuSign有非常多的合作伙伴,其电子签名嵌入到各种应用系统中去,根据官网数据,与350多个应用软件实现了预集成。

  DocuSign甚至用上了非常少见,又有战略意义的措施——将股权融资用于招揽合作伙伴。

  由于电子签名的需求广泛存在,同时电子签名又是非常细分的,因此DocuSign向大型客户、中小型企业以及个人用户都提供服务。

  DocuSign是天然的国际化,一方面其客户大部分是国际化的客户,另外一方面是其很多合作伙伴都是全球的。

  DocuSign总部在美国,在欧洲的美国、英国、法国、以色列、瑞典等国家设立有分公司,在亚洲的日本、新加坡、澳大利亚等国家设立有分公司。

  Coupa成立于2006年,是一家主要是Sass模式的公司,由甲骨文公司的二位员工创建,这二位员工原本负责Oracle ERP的采购模块。现任CEO早年在AC(埃森哲)做过SAP顾问。目前销售额48亿,估值约370亿。

  从下文的图片,可以看到该公司的客户数量不算多,才1000左右,但每个客户有几千供应商,说明是大客户为主的策略。

  绝大部分国外公司都是全球化运营,目标不是盯着自己本土的市场,Coupa也是如此。

  从Coupa的官方网站,我们可以看到北美是大本营,在美国有15个办事处,在欧洲的德国、英国、法国、爱尔兰、瑞典、瑞士设有分公司,在亚太的日本、新加坡、印度、澳大利亚设有分公司,除此之外,在巴西、哥伦比亚、丹麦、芬兰、南非有销售的合作伙伴。

  Sass模式下,很多公司的赛道很窄,比如Coupa主业就是BSM(SRM),因此非常强调生态链的建设,这种生态链可以是下游,建立Pass平台、吸引第三方ISV入驻,也可以是销售端。

  比如:2010年公司就在Salesforce的产品中嵌入费用报销模块,Salesforce成为公司重要的销售渠道。其他合作厂商包括DocuSign、Dell等;

  另一方面,由于BSM模块是传统ERP业务范畴的延伸,也需要实施服务。公司合作了埃森哲、德勤等集成商,不仅可以提升交付效率,也能共同销售,扩宽客户渠道。

  通过合作伙伴共同销售、实施、推荐、 经销等方式促成的销售订单占比超过 80%。好处是大幅提升销售效率,节省销售费用,坏处是对终端客户的把控力度相对弱。

  如下图所示,大型客户(超过1B的客户)主要是与埃森哲、德勤、毕马威等合作,由这些公司负责咨询和实施服务。

  上文主要描述了中国和美国的To B市场的IT行业,其中美国Sass行业逻辑很简单,公司估值很高,从业人员日子都还不错,但中国目前还处于春秋战国年代,一切都非常的乱,其中可能隐藏着很大的时代变局,对个人、公司来说机遇与风险并存。

  目前看,中国和美国的To B的IT市场其实没法比较,大家都在做相同的事情,但是逻辑完全不同,各方面的差异实在太大。

  中国公司很多都是多条战线齐头并进,有时是销售导向,看到有机会就进入,有时是研发导向,自己能做出某个产品,就往市场推,并不是产品导向,做出精品出来。这种感觉就像是打仗,谁抢到山头就听谁的。

  中国绝大部分的公司很奇怪,有些公司刚创业的时候,觉得自己实力一般,所以目标是中小企业,然后一直就提升不了(不想提升)档次,有些互联网巨头也经常强调自己做中小企业,不知道是没有雄心,还是没有能力。

  未来中国会怎么样,是否会国际化、是否会更加聚焦、是否会更加重视生态,是否会有所为有所不为,一切都是未知的,但可以肯定的是未来会有新的格局,这种格式可能是国际范,也可能是中国特色。

  以泛微这家公司为例,假设主要就做协同、工作流,同时与各个公司合作、并与国外的BPM竞争,泛微会怎么样,是会倒闭,还是有更大的发展,要知道美国的Service Now主要就做IT运维这一市场,目前市值是6700亿。

  对从事IT咨询与实施的个人来说,关注互联网巨头和甲方巨头,以及国内其他企业(如用友、金蝶)的招聘机会

  做顾问的,如果一直做老本行,再厉害,年薪超过百万还是非常有难度,但这些新入行的公司,高级一点的职位还是挺有机会开出这样的薪水。

  当然风险也有,招聘与裁员有时共存,比方树根互联在市场上开出的薪水还是不错的,但在这篇文章中,大家可以看到三一的这家公司的情况,,但目前还是处于严重亏损状态,感觉随时可能关门倒闭,未来仍然有很大不确定性。

  人最重要的是选择正确的行业,尽管与国外发展很好的Sass行业比,中国Sass行业发展有不确定性,但也隐藏着机遇,说不定很快就有更大的发展空间。

  中国未来是会往美国的模式走么,如果是的话,什么样的公司是最有前景的。这些公司最缺什么样的人才,对个人来说,又有哪些机遇。

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